先問再賣：你的客戶，早就知道你的市場在哪裡

問一位直銷夥伴：你的客戶是誰？通常聽到的，是他想像出來的一群人。三十多歲的女性、忙碌的上班族、注重健康的父母。

有時候這個描述是對的。但更多時候，它只是一個被重複了太多次、聽起來像事實的猜測。

好消息是，你不需要猜。答案就在你的手機裡，就在那些已經跟你買過東西的人的名字裡。

知彼知己，百戰不殆。　《孫子兵法・謀攻篇》

WHAT與WHY

資料告訴你「發生了什麼」：哪個年齡層在買、哪個產品賣得最好、競爭對手怎麼定價。它很少告訴你「為什麼」。

在這一行，「為什麼」幾乎決定一切。人們買東西的理由，往往是先感受到，很久之後才說得出口，而且常常不是產品手冊上寫的那些理由。

有人買給自己，有人買給父母、孩子，或一位正在辛苦的朋友。如果你不知道是哪一種，你寫的每一則訊息，都會稍微偏離靶心。

十次對話

這個方法不花什麼錢，只需要幾杯咖啡和一點耐心。一年做一次，或是在你的分享開始沒反應的時候做。

• 挑十位已經跟你買過的人。先找客戶，而不是潛在客戶，因為他們已經做過你想了解的那個決定。
• 請他們幫忙，而不是向他們推銷。「我想更了解我的客戶，可以請你喝杯咖啡，問你幾個問題嗎？」很少有人會拒絕。
• 問他們當時的決定。你為什麼買？你希望它幫你解決什麼？你差點沒買的原因是什麼？買的時候，你還想到了誰？
• 然後安靜。第一個答案通常是客氣的答案。真正的答案，往往在一段停頓之後才出現，前提是你有耐心讓那段停頓留在那裡。
• 記下他們的原話。他們的說法，以後就是你的語言，所以不要幫他們修飾。

找出規律

十次對話之後，一口氣把筆記讀完。你要找的是重複出現的東西，而不是最精彩的那個故事。

一個人說的是個案。六、七個人說了差不多的話，那是你的市場在告訴你一件事。

做過這件事的人，幾乎都會發現至少一個意外。有時是誰真的在買，有時是為什麼買，更常見的是一個從來沒有人當面說過的顧慮。

然後，改變你說的話

聆聽的目的，是改變你的下一次對話。如果你的客戶談的是照顧家人，你的分享就應該聽起來像那樣，用他們的話，而不是產品說明書的語言。

也要調整你說話的對象。很多夥伴會發現，自己一直瞄準某一群人，而真正安靜又忠實地在買的，其實是另一群人。

措辭和對象的小小調整，往往比多發幾倍的貼文更有用。你不再對著人群大喊，而是開始跟那個本來就在聽的人說話。

為什麼這比聽起來難

發問感覺很慢。我們大多寧願做一些看起來像在銷售的事。而聆聽，意味著要聽到一些不想聽的東西，例如有人差點不買的原因。

正是這種不舒服，讓它有效。願意發問、也願意聽答案的人，最後對市場的了解，會超過那些比他們早入行很多年的人。

「知彼」需要兩樣東西，是任何報告都賣不了給你的：開口去問的謙卑，以及先聽完再下決定的紀律。

所以，這週問問自己：你上一次問客戶「你為什麼買」，並且真正把整個答案聽完，是什麼時候？