「我以為你是我朋友」：為什麼我邀約之前，先請對方給意見

「Mikael，我以為你是我朋友。」

這句話，是我入行初期，大學同學Jason在咖啡廳裡對我說的。直到今天，它仍是我在這一行聽過最痛的一句話。

我做錯了什麼

我們認識很多年了。我約他喝咖啡，但目的不是敘舊。我參加了很多培訓，背了一堆台詞，我想把他拉進我的團隊。

他問我最近怎麼樣，我就直接開始背那些學來的大話：千載難逢、不用再替老闆打工，整套說了一遍。

我越講，他的臉色越難看。我說完之後，他說了開頭那句話，又補了一句：「那些話一點都不像你。我在網路上看過一百次了。你是在跟我推銷，不是在跟我聊天。」

他喝完咖啡就走了。接下來一個月，好幾位共同朋友開始不回我訊息。我失去了一個十年的好友，也失去了在那個圈子裡的名聲。

那天晚上，我問自己：約他的時候，我心裡在想什麼？誠實的答案讓我很不舒服。我沒有問過他的工作、他的煩惱、他的目標。我把他當成目標，而不是朋友。

不戰而屈人之兵，善之善者也。　《孫子兵法・謀攻篇》

陳述製造抗拒，問題引發對話

孫子最高明的勝利，是不需要強迫任何人的勝利。放在邀約上，就是對方想多了解一點，因為你讓他感到被尊重。

Jason之後，我花了好幾年測試各種開場方式。規律很明顯：陳述式的開場，像是「我有一個很棒的機會」或「你一定會喜歡這個產品」，會讓對方立刻進入防備模式。

請對方給意見的開場，效果正好相反。在我自己的比較裡，用一個真誠的問題開場、問對方怎麼想，願意繼續聊下去的人多得多。

「問意見」開場怎麼做

開場很簡單：「我可以問你一個問題嗎？我想聽聽你的意見。」然後問一個跟對方專長有關的真實問題。

• 對一位常上健身房的朋友：「你對這方面很懂。你選保健品的時候，最看重什麼？」
• 對一位資深的企業主管：「你看過很多人的職涯。專業人士考慮做副業時，最在意的是什麼？」

然後好好聽，聽到最後。如果他說的跟你在做的事自然地連在一起，簡短地告訴他，再問他想不想多了解。如果沒有連上，你也已經跟一位你尊重的人好好聊了一次。

它有效的原因有四個：它聽起來不像推銷；它把對方放在專家的位置；它開啟了真正的雙向對話；而且對方感受得到你真的在聽。

這不是新的話術

「問意見」只有在好奇心是真的時候才有效。如果把它當技巧來用，它就會變成另一句大家聽過一百次的台詞。

不好的問題一聽就露餡：「你想多賺點錢嗎？」「你對事業機會有興趣嗎？」兩個都還是推銷，只是加了一個問號。

很久以後，Jason還是加入了我的團隊，那是另一個故事了。有很長一段時間，我沒有再跟他提這個事業。友誼比任何訂單都重要，所以我就單純地繼續當他的朋友。

他那句話，後來成了我每一次邀約之前都會問自己的問題。下一次邀約之前，你也問問自己：此刻，你是他的朋友，還是他的推銷員？