你最好的潛在客戶，多半不在你的熟人名單上

幾乎每一位新人，在第一週都會聽到同樣的建議：把你認識的每一個人寫下來。朋友、家人、老同學、同事。從這裡開始。

這個建議沒有錯。這些人本來就認識你，而跟陌生人建立信任需要時間。問題是，當熟人名單變成整個計劃的時候，麻煩就來了。

為什麼熟人名單會用完

大多數人的熟人名單，最多幾百個名字。有些人會有興趣，很多人不會，還有少數人光是被問就會反感。

如果你一直回到同一個圈子，會發生兩件事：你的人會用完，而且你開始消耗很難再補回來的情分。友誼，比任何一張訂單都珍貴。

還有一個比較隱性的問題：你身邊最親近的人，當初是因為跟事業毫無關係的原因成為朋友的。是你的朋友，不代表他就適合你所提供的東西。

出其所不趨，趨其所不意。　《孫子兵法・虛實篇》

去對的人本來就在的地方

孫子談的是走到別人沒在注意的地方。放在拓客上，通常就是越過那個理所當然的圈子，去那些會珍惜你所提供東西的人本來就聚集的地方。

先盡可能具體地描述你最能服務的那個人：他的人生階段、他在乎什麼、他已經在為自己或家人努力做些什麼。

然後問：這個人平常把時間花在哪裡？跑步社團、家長群組、興趣班、一個正好在討論你產品相關主題的線上社群。這些地方，滿滿都是跟你在乎同一件事的人。

先以一個人的身份加入

毀掉一個新群體最快的方法，就是帶著推銷走進去。大家聞得出來，而且會立刻築起高牆。

• 先有用，再被看見。回答問題、分享你學到的東西、鼓勵正在努力的人。
• 對他們好奇。問他們為什麼來、正在努力什麼。記住他們的答案。
• 讓別人自己發現你的事業，而不是你去宣布。有人問你做什麼，簡單、坦白地告訴他。這樣就夠了。
• 做一份簡單的紀錄。每天晚上記下今天認識了誰、在哪裡、一個你會記住的細節。這份紀錄，就是你的名單。

一週認識三到五位新朋友就足夠。一年下來，就是兩百多段真實的連結，而且大多數人跟你有共同的興趣。

線上也算，規則一樣

線上社群也是同樣的道理。認真地在貼文下留言、回覆回覆你的人、主動向你欣賞的人傳一則友善的訊息。然後讓關係按它自己的速度成長。

最常見的錯誤，是對方一接受好友邀請，你就把他當成名單。傳給陌生人一則複製貼上的事業機會訊息，對你名聲的傷害，比什麼都不說還大。

那熟人名單呢？

留著它，好好珍惜。把你在做的事，誠實地跟身邊的人分享一次，然後尊重他們的回答。很多人日後會成為你最好的客戶，只因為他們看到你一直用對的方式做事。

只是不要把整份事業建立在它上面。一份靠「下一個朋友說好」才能維持的事業，跑道很短。

所以，這週誠實地看一看你的名單：上面有多少名字，是你挑的人？又有多少，是會挑你所提供東西的人？