用你的經驗說話，而不是用產品手冊

談一個產品，有兩種方式。你可以重複手冊上寫的，也可以描述你自己用了之後發生了什麼。

第一種聽起來很專業，但聽完就忘。第二種聽起來有點粗糙，但人們會記住。

大多數人幾秒鐘內就分辨得出，自己聽到的是哪一種。而這個差別，決定了他們信不信你。

了解你的兵器

孫子最有名的一句話，是「知彼知己」。但他在別的篇章裡，也花了很多篇幅談「法」：組織、紀律，以及軍隊帶上戰場的裝備。

法者，曲制、官道、主用也。　《孫子兵法・計篇》

在直銷裡，你的產品就是裝備的一部分。讀產品手冊，給你的是淺的那一層認識。深的那一層，來自跟產品一起生活，直到你不用看筆記就能談它。

30天日誌

我的規則很簡單：分享一款新產品之前，我自己至少先用30天，就算團隊很心急也一樣。

這段時間，我會寫一份簡短的日誌。它很麻煩，而價值正來自這份麻煩。

• 每天固定時間用，不靠記憶。
• 每天寫一行：用了什麼、什麼時候、注意到什麼。
• 沒有改變的地方，跟有改變的地方一樣認真記錄。
• 實際的細節也記下來：味道、使用習慣、花費、忙碌的一週是否還用得下去。

第三點最重要。只記錄好消息的日誌，是一則廣告。連缺口也記下來的日誌，才是證據。

對話會怎麼改變

30天之後，你聽起來就不像一個銷售員了。你聽起來像一個手上有紀錄的人。

你不再說「大家都說很好」，而是說比較接近這樣的話：「這是我一個月來注意到的，大概什麼時候開始。這一部分在我身上沒什麼改變，所以如果這是你最主要的原因，它可能不適合你。你的身體可能跟我不一樣，所以試試看，自己觀察。」

注意這段話帶來的效果。你說了一件負面的事，對方的信任反而上升。人們更容易相信承認有限制的人，而不是宣稱一切完美的人。

三條不能越過的線

用經驗說話，也帶著責任。誠實的分享，前提是你對自己經驗的邊界也保持誠實。

• 永遠不承諾結果。說你身上發生了什麼，讓對方自己判斷那對他意味著什麼。
• 永遠不扮演醫生。如果對方有健康狀況或正在服藥，請他在開始任何東西之前，先問他的醫生。
• 永遠不把別人的故事當成自己的。客戶分享了他的經驗，轉述之前先徵求同意，並清楚說明那是他的經驗。

為什麼值得等

上線很興奮、產品這週就要上市的時候，30天感覺很慢。但這仍然是你對自己信譽最好的投資。

倉促分享一個月，你接觸到的是幾個半信半疑的人。用一個月累積誠實的體驗，你往後好幾年都能有底氣地說話，而聽你分享的人感受得到。

所以，這一題請誠實回答自己：有沒有哪一款你現在在分享的產品，其實你沒辦法用自己的經驗來談它？