你不需要知道所有答案：第三個聲音的力量

新人遲遲不敢分享，最大的原因之一是一個安靜的念頭：我懂得還不夠多。

他們想像有人問了一個自己答不出來的難題，接著是一陣尷尬。所以他們等更多培訓，再多一點，等著等著，等待就變成了習慣。

好消息是：你不需要知道所有答案。你只需要知道誰知道。

為什麼第三個聲音有效

當你談論一件自己有參與的事，對方自然會把你說的話打一點折扣。他們喜歡你，但也知道你有利害關係。

同樣的話由別人說出來，尤其是一位更有經驗的人，效果就不一樣。第三個聲音所帶的可信度，是你自己給不了自己的，不管你有多厲害。

凡戰者，以正合，以奇勝。　《孫子兵法・勢篇》

孫子談正與奇的配合。你的「正」是關係：你是對方認識、信任的那個人。第三個聲音補上的，是關係給不了的東西：深度、經驗，以及一個外部的視角。

誰可以是第三個聲音

• 你的上線，或更有經驗的領袖。一通簡短的三方通話，或一起喝杯咖啡，二十分鐘回答的往往比你一週能回答的還多。
• 一場活動或聚會。好的活動，讓對方置身於很多聲音和真實故事之中。你的工作，就是把他帶到現場。
• 一位同意分享的客戶。在對方同意的前提下，一位真實客戶談自己的經驗，往往是最被信任的聲音。
• 好的資料。一篇清楚的文章，或一位可信的人拍的影片，可以回答那些你不想亂猜的專業問題。

把介紹做好

第三個聲音要有效，前提是你介紹得好。好的介紹，會讓雙方都知道對方為什麼值得自己花時間。

對你的潛在客戶，誠實而溫暖地介紹這位專家：他懂什麼、做了多久、你為什麼信任他。對這位專家，事先簡報：對方是誰、在乎什麼、已經問過你什麼。

然後，在對話裡，做新人最難做到的一件事：安靜。讓專家回答，忍住跳進去幫忙的衝動。

它教會你的團隊什麼

這還有第二個好處。當新夥伴看到你借助第三個聲音，他就學到：自己不用什麼都懂，也可以開始。

這是你能示範的最有用的事情之一。一支要等到自己覺得是專家才行動的團隊，幾乎不會動。一支懂得把人跟對的聲音連起來的團隊，第一週就能開始。

日後，當你累積了經驗，你就會成為別人潛在客戶的第三個聲音。整個系統，就是這樣自己運轉下去的。

所以，你一直在等自己能回答、才敢開始的那個問題是什麼？這週，誰可以幫你回答？