留一道門：孫子教我們，永遠不要把人逼到死角

圍師必闕，窮寇勿迫。　《孫子兵法・軍爭篇》

孫子很懂人在壓力下的反應。把一支軍隊完全圍死，它就沒有什麼可以失去，於是拼死抵抗。給它留一條路，它往往就會走那條路。

他寫的是戰爭。但同樣的本能，每天都出現在銷售對話、跟進和團隊會議裡。

把人逼到死角長什麼樣子

我們大多數人不會覺得自己很強勢。但這一行很多常見的習慣，都在悄悄地把每一個出口關上。

• 對方每提出一個顧慮，就立刻反駁，結果對方是理由用完了，而不是想法改變了。
• 製造假的急迫感：「優惠今晚就結束」，但其實沒有。
• 在別人面前要求對方做決定，讓說「不」變成丟面子的事。
• 用同一個問題一直跟進，直到對方屈服或消失。

這些做法都可能換來一個「好」。但那通常是勉強的「好」，而勉強的客戶很少留下來，也很少轉介紹別人。

為什麼留一道門有效

當人覺得自己可以自由地說「不」，他就會放鬆。一放鬆，他就能更清楚地思考，自己到底想不想要你所提供的東西。

有些人還是會拒絕，沒關係。說「好」的人，是真心說好，而且會留下來。

拒絕的人，帶著完整的尊嚴和對你的好印象離開。這份印象非常值錢。人的處境會改變，而他們會回頭找那個曾經善待他們的人。

怎麼留一道門

• 把出口說出來。「如果不適合你，完全沒關係。」聽到這句話，對方反而更願意留下來聽。
• 把顧慮當成資訊。在回應之前，先問對方擔心背後的原因。真正的顧慮，常常跟他第一個說出口的不一樣。
• 約定時間，而不是施加壓力。對方需要想一想，就問他什麼時候方便再聯絡，然後守住那個日子。
• 讓「不」本身就是一個完整的句子。謝謝對方，保住友誼，除非他主動提起，否則不再重提。

在你自己的團隊裡

這個原則也適用於夥伴。一位用目標和罪惡感把卡關的夥伴逼到牆角的領袖，換來的通常不是默默的退出，就是防衛性的爭辯。

在這裡也留一道門。問問是什麼擋住了他。給一個更小的下一步。讓承認卡關變得安全，因為人只會在安全的地方開口求助。

所以，下一次當你很想把所有出口都關上的時候，停一秒，問自己：如果這個「好」，是因為對方沒有退路才說的，我真的想要嗎？